Veni Vidi Vendi

Всегда будь готов встать и уйти (заранее подготовь НАОС – Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Соглашению). Это вообще самое главное, это дает силу. Узнай все о тех, с кем собираешься переговариваться. Если знаешь, узнавай дальше, почитай в интернете и прессе, посмотри соцсети, выясни важное у общих знакомых. Выпиши все параметры, по которым можно вести обсуждение (цена, условия оплаты, доставка, сервисы, дополнительные бонусы, какие-то вещи и не вещи, не относящиеся непосредственно к обсуждаемому вопросу, например, «порекомендуем вас коллегам»). Подготовь свои позиции – что самое главное, за какие параметры «биться» до конца, а чем можно пожертвовать ради главного? Какой идеальный исход переговоров, с конкретными цифрами и договоренностями, какой реалистичный результат, какой минимум устроит (это называется оптимальная, реалистичная, минимальная позиции). Постарайся угадать позиции оппонента, за что будет «биться» он? Чем легко пожертвует? Очень желательно, чтобы это был

Как-то совпало, что за прошедшие несколько дней меня несколько раз просили рассказать и написать про мотивацию. Не просто про феномен, заставляющий людей делать то, что надо, и не делать то, что не надо, а с практической точки зрения – что и как конкретно делать и не делать руководителям, чтобы эта мотивация была и работала, и как руководителей принудить к счастью, а заодно, чему и как их учить. Если вдруг кто-то не понимает, последствия у наличия мотивации в компании потрясающие, люди работают за меньшие деньги, более эффективно и результативно. Мотивация, конечно же, может быть только внутренняя и добровольная, что совершенно не означает, что ей нельзя управлять, и что на неё невозможно воздействовать. Можно, возможно. И даже нужно. Технологию только надо внедрить на уровне всей организации. По разным системам существуют разные наборы мотиваторов. Так или иначе выделяют мотиваторы инструментальные (они же деньги, про них чуть позже), профессиональные («я – признанный экспер

Как тренер, практикующий модель Социальных Стилей, регулярно сталкиваюсь с вопросами про другие типологии, в основном, конечно же, DiSC . Отступление: зачем вообще нужен этот зверь, называемый «типологией»: Люди все разные, к ним нужен различный подход, у них разные мотивы, на них действуют разные аргументы, люди воспринимают информацию по-разному, кому-то надо задать правильный вопрос, а кому-то – выдать утверждение, причем с энтузиазмом, кому-то нужно показать сопереживание, а кому-то совершенно не нужно, а кому-то лучше выдать много таблиц и графиков. Типология, в общем случае, позволяет технологично подобрать оптимальный способ взаимодействия с каждым человеком, не углубляясь в особенности каждого из более 7 миллиардов людей на планете, и общаться с человеком так, как он хочет, чтобы с ним общались (и нет, не так, как вам хочется, чтобы общались с вами, «ваш» способ подойдет далеко не всем!). Важная и не слишком очевидная вещь тут заключается в том, что внедрить в

Учение – свет! Неучение – тьма дремучая. С этим, вроде, все понятно: наученный сейлз продает больше и дороже, а организация, которая учит своих сейлзов, продает больше от нескольких десятков процентов до разов – это на развитых и конкурентных рынках часто и определяет, кто выживет, а кто обанкротится и сдохнет. А вот «как» учиться, по-прежнему остается большим вопросом. Итак, по исследованиям, на которые ссылается The Wall Street Journal в статье 2012 года (после WSJ факт-чекинг делать не буду), в течение года теряется 90% того, что было дано на тренинге. Допускаю, глядя на то, за что именно сейчас даются награды STEVIE , за что компании попадают в списки Top Training Companies от trainingindustry . com и журнала SellingPower , что в мире что-то меняется. Общаясь каждый день с заказчиками корпоративного обучения в России, понимаю, что у нас – пока еще нет. Где же заказчика поджидают «засады»? Их основных не так уж и много, всего 4: Контент и Диз

Продажи – такая же технология, как и производство, логистика, учет. Только сложнее, поэтому её мало кто умеет внедрять и налаживать. Простой пример – если у водителя неправильные навыки вождения фуры, фура улетит с трассы, об этом станет известно, водителя уволят. Если грузчик неправильно отгружает товар, это тоже станет очень быстро известно, его научат или, опять же, уволят. Если бухгалтер неправильно сделал отчет в налоговую... ну вы уже поняли. Усложним. Если продавец неправильно работает с потенциальным клиентом, это приводит к тому, что потенциальный так клиентом и не становится. И что будет с продавцом? Ничего. Продавцу за это ничего не будет. Это просто спишется на то, что «не получилось». Если продавец плохо работает, клиент уйдет к конкуренту, и мы об этом, возможно, даже не узнаем (продавец тоже не узнает). Или не свяжем уход клиента с отсутствующими или вредными навыками продавца. Выводы? У продавцов должны быть необходимые навыки для эффективных продаж.

Компания твердо решила – надо учиться! Начинается процесс выбора, а кто же учить будет? Вот об этом процессе и есть эта статья. Сначала определения – на какой критерий есть смысл смотреть выбирающему тренинг? Очевидно, как с любой инвестицией, основным параметром должен быть ROI – «возврат инвестиций». Бывает (сталкиваемся с этим нонсенсом регулярно), что выбирают по цене. Посчитать ROI сложно, если вообще возможно, но давайте попробуем сделать «скелет» методики. На ROI влияют сумма расходов, суммы доходов и экономии, и как все это распределено на шкале времени (вопросы дисконтирования выходят за рамки статьи, и если углубляться в дополнительные сущности управленческого учета, то они только усилят приведенные тезисы). Расходы: помимо стоимости тренинга (на сегодня это стоимость тренинг-дня от 50 тыс. за фрилансера, от 80 за российского провайдера, пользующегося «наработками» тренеров, и от 120 за программу от топового международного провайдера), необходимо учесть цену

Не стыдись учиться в зрелом возрасте: лучше научиться поздно, чем никогда. Эзоп Человеческая память – сложная штука, не каждый вспомнит первую яичницу, которую сделал когда-то. Ну хорошо, если вам 13 лет, и вы ее сделали позавчера, то вспомните, а если 50 и вы ее сделали в 13? Тем не менее, если бабушка вами не руководила из-за спины, как мышка поваренком в фильме «Рататуй», рискну предположить, что яичница была с разбитыми желтками, пережаренная, не соленая (когда?!) или пересоленая и, разумеется, содержала несколько фрагментов скорлупы. Хорошо еще, если яйца не оказались на полу, пальцы не были порезаны ножом, которым яйца разбивались, а руки не были обожжены сковородкой или брызжущим маслом. А вот тысячная яичница делается почти на автомате. Сковорода – масло – разбить яйца и аккуратно вылить (скорей даже, выложить) на сковородку – соль – погонять белок, чтобы равномерно прожарился, снять и выложить в тарелку идеальный «санни сайд ап». Если у вас есть личн