90% бюджетов обучения летит в помойку!

Учение – свет!

Неучение – тьма дремучая. С этим, вроде, все понятно: наученный сейлз продает больше и дороже, а организация, которая учит своих сейлзов, продает больше от нескольких десятков процентов до разов – это на развитых и конкурентных рынках часто и определяет, кто выживет, а кто обанкротится и сдохнет.

А вот «как» учиться, по-прежнему остается большим вопросом. Итак, по исследованиям, на которые ссылается The Wall Street Journal в статье 2012 года (после WSJ факт-чекинг делать не буду), в течение года теряется 90% того, что было дано на тренинге.

Допускаю, глядя на то, за что именно сейчас даются награды STEVIE, за что компании попадают в списки Top Training Companies от trainingindustry.com и журнала SellingPower, что в мире что-то меняется. Общаясь каждый день с заказчиками корпоративного обучения в России, понимаю, что у нас – пока еще нет.

Где же заказчика поджидают «засады»? Их основных не так уж и много, всего 4:

Контент и Дизайн

Контент – это чему мы хотим научить? Какие инструменты подготовки к встрече, планировании и совершении звонков (в том числе, холодных), самонастройки, установки раппорта, выявления и формирования потребностей, презентации и «защиты» своего предложения, работы с возражениями, закрытия сделки, продолжения сотрудничества и поддержки, подготовки и проведения переговоров мы хотим донести до наших любимых продавцов (и их начальников вплоть до самого высшего - ОБЯЗАТЕЛЬНО), сделать эти инструменты частью нашей системы продаж, дать о них знания, перевести в умения, отработать до состояния навыка, сделать привычкой (вспоминаем ЗУН, педагоги 😉).

Основные признаки плохого контента:

·         В B2B продажах долго и «серьезно» учат типам восприятия (ну это помните это – визуал, аудиал…), при этом не учат другим типологиям (Социальные Стили, DISC или хотя бы их «авторские» модификации);

·         Без объяснения возможных побочных эффектов, как основным методам, учат пользоваться манипулятивными приемами (типа НЛП), например, выбор без выбора или пресуппозиция (говорим так, как будто клиент уже точно покупает – «когда будете оплачивать счет, еще раз подумайте, не заказать ли у нас и оснастку»);

·         Много слов и нет конкретных технологичных инструментов (что и как делать).

Дизайн – способ донесения этих самых инструментов. Последовательность и логические связки, мотивирующие обоснования, слова, которые должны быть сказаны, текст, визуалы – презентация и ролики, упражнения, кейсы. Сколько времени надо уделить на какой инструмент. То есть то, как должен быть проведен тренинг и сопутствующие мероприятия. У плохого контента не может быть хорошего дизайна (даже не хочу доказывать, поскольку очевидно), а вот у хорошего контента плохой дизайн может быть запросто – это часто бывает, когда «тренер» надергал инструментов по сайтам или по другим тренингам, но собрать их в кучу, сделав свой годный тренинг, не умеет.

Итак, если контент и/или дизайн – отстой, то ваши деньги уже улетели в помойку, ваши продавцы ничему полезному не научатся.

Личность тренера

Если тренер не может установить раппорт с аудиторией, «продать» ей идею своего тренинга и отдельных его частей, то чему он может научить?

Очень важно, чтобы у тренера были необходимые навыки донесения информации (доходчиво объяснять), навыки презентации (структурность, вербалика и невербалика), развита эмпатия для эффективной работы с аудиторией, опыт преподавания, навык на лету перестроить обучение под нужды аудитории (редизайн в процессе) – это вы и сами все знаете. Кстати, опыт проведения совещаний мне для фасилитации групп даже полезней оказался, ведь на тренинге все, в целом, хотят научиться (не берем сейчас в расчет отдельных фриков), а на больших и тяжелых совещаниях – много противоречащих интересов, там часто торговля идет, да еще и с эмоциями.

По моему опыту получается еще то, что тренеру очень помогает личный опыт работы в бизнесе. Многие студенты жалуются, что им «прочитали» курс люди, которые сами продажами не занимались. Если тренер никогда не продавал ничего, кроме своих тренингов, не участвовал в переговорах (не путать с презентацией тренера или с каким-нибудь демо-кусочком тренинга), то он не понимает всей глубины боли, которую испытывает продавец, и с которой тренер и призван научить справляться.

Очень четко действует «свой-чужой», если аудитория видит, что тренер – не «свой», могут и «сожрать». В общем, мой, возможно, предвзятый, вывод однозначен – тренируешь продажам, поучись и попродавай перед этим сам лет 5 хотя бы. Лучше 10.

Если тренер не знает материала, не умеет преподавать, не имеет опыта в продажах, ваши деньги опять же улетели в помойку.

Мотивация обучающихся

Каждому тренеру знакомо это вот «ну давай, удиви меня, чего ты можешь знать такого, что я за 15 лет работы в продажах не узнал». Очень хорошо работает закон Даннинга-Крюгера. Ребята, которые много и хорошо учились, продвинутые, много и активно продают, с радостью бросаются на новые методики и даже на возможность потренироваться по тем же, по которым их год-два назад уже тренировали (в крупных западных компаниях тренируются регулярно). Те же, кто 10 и более лет сидит на одном месте, собирая заказы, которые сами приползли, и не отрываясь от стула дальше, чем за кофе или покурить, и ждут заказов, обычно крайне скептически настроены, искренне считают, что знают о продажах все, и целью своего присутствия делают убедить в этом окружающих. В том числе путем попыток «ткнуть» тренера носом во что-нибудь малоприятное (а пот получится ли – см. предыдущий пункт).

Идеально, когда в компании есть культура обучения, культура регулярных «развивающих» встреч и сессий обратной связи, или вообще оценка-360. Приемлемо, если большой босс пообщался с продавцами, рассказал, что продажа – это, на самом деле, не только искусство, но и технология, и мы ей будем учиться, чтобы повышать качество этих самых продаж ради роста выручки, прибыли, и удовлетворенности клиентов. Плохо – это «вы достали уже, продавать нихрена не умеете, вызову вам тренера, может, он из вас, обезьян, людей сделает» (утрированно, конечно, но суть передает).

Ну и опять же – хорошему тренеру, вооруженному хорошим материалом, удастся «раскачать» даже и «сложную» аудиторию, и добиться целей обучения. Только вот из «хорошей» он же выжмет просто максимум, эффект будет намного выше.

Если обучающиеся не учатся, а присутствуют, не проявляют энтузиазм и желание тут же все выученное применить, ваши деньги опять полетели в помойку.

Системная поддержка и усиление

Как ни странно, все люди разные. И у них разные навыки, опыт, убеждения. В идеале их бы всех учить по своей программе, только это будет уже неоправданно дорого. В корпоративном обучении обычно тренинг настраивают на группу. Опять же, в идеальном мире эта группа проходит регулярный ассесмент, чтобы было понятно – чему именно и как учить. Когда обучение первое, вполне допустимо, на мой взгляд, пройти по стандартному курсу, рано настраивать часовой отверткой, надо сначала несколько ударов кувалдой сделать. А вот через полгодика оценить, что получилось, чтобы понять, что делать дальше, очень даже полезно.

Еще интересная статистика – время выработки навыков. Узнать – это быстро, посмотрел на экран, послушал тренера – уже знаешь. Чтобы уметь, надо попробовать. А вот чтобы инструмент продаж стал естественной частью процесса, должен сформироваться навык. Исследований много, обычно говорят о сроках от пары недель до месяца. А вот исследования последнего десятилетия, их много в сети, показывают убедительно, что навыки-то, оказывается, бывают разные. Простые, моторные навыки вырабатываются сравнительно быстро – действительно от нескольких дней до месяца (ежедневного повторения). Только вот навыки консультативных продаж относятся к сложным, для их уверенного закрепления требуется год (ГОД ежедневного повторения). В уже упомянутой статье WSJ приводится статистика, что без закрепления через год теряется 90% того, что было на тренинге. По-хорошему, надо бы весь этот год повторять и применять выученное.

Помимо того, что мало кто из клиентов уже понимает смысл этой самой поддержки и усиления (только самые продвинутые), так еще и почти все тренинговые компании и, тем более, фрилансеры не считают это нужным, да и просто делать этого не умеют.

Если вы провели отдельный тренинг, без комплексной программы поддержки и усиления, то ваши деньги на обучение опять же улетели в помойку.

Выводы

Какие могут быть выводы? Выбирайте провайдеров тщательней, вникайте в программы, знакомьтесь с тренером и общайтесь с ним, мотивируйте команду развиваться, обязательно заказывайте комплексный продукт по обучению, а не только отдельно взятый тренинг, тогда потраченные деньги станут не выброшенными, а проинвестированными с запредельно высоким ROI.

Все это само собой получится, если сотрудничать с крупнейшими мировыми компаниями, такими, например, как #TRACOM.

P.S. Про то, сколько компания на самом деле тратит на обучение (и это – не то, сколько вы заплатили по счету), писал тут.