К основному контенту

Сообщения

Сообщения за 2020

Адаптация продаж под скорость изменений внешней среды

Продажи уже изменились кардинально. И это уже не только про ситуацию карантина. Пока это еще не всем видно, но изменения произошли явно более глобальные. Это как лидогенерация 10-20 лет назад – во многих индустриях онлайн полностью или почти полностью вытеснил оффлайн, это как UBER и AirBnB , которые перекроили свои индустрии и продолжают их трансформировать. В сфере продаж изменения происходили и могли эволюционно происходить еще 10 лет, но всемирный карантин явно внес большие коррективы в сроки. И компании, и люди поняли, что продавать можно и нужно по телефону и ВКС. Кто-то изменится и научится из изменений извлекать пользу. Кто-то умрет. Я могу помочь измениться. Что интересно, уже сейчас видно, что люди, прям как по методичке, разделились на три лагеря. Первый – «БЕЖАТЬ», второй – «БОРОТЬСЯ» (правда, не очень понятно, с кем и как), третьи взяли в руки эмоции, включили осознанное принятие решений, работают и планируют изменения. Что нас ждет в ближайшем будущем?

Мотивация персонала в продажах

Введение Практически всё, что у нас есть по современным продажам, методикам подготовки и проведения коммерческих переговоров, как и по мотивации продавцов, пришло к нам из западных стран. Дело в том, что страна, частью которой была и Россия, вместо того чтобы развивать науку о коммерции, строила коммунизм, а профессия продавца, хоть и была весьма выгодной, была в какой-то степени даже не слишком приличной, что уж говорить о престиже. В это время США и Европа вовсю придумывали, как бы получше разработать продукты, которые будут успешными в рамках открытого рынка, как их продвигать, продавать, как строить службы продаж, ну и, конечно, как мотивировать эти службы, этих людей. Соответственно, основные исследования, на которых базируются современные методы как продаж, так и мотивации продавцов, были проведены именно там. Автор статьи изучал эти методы в рамках двух курсов МБА, сотрудничая с компаниями – международными тренинг-провайдерами (по этим методикам целые тренинги проводятс