Продажи уже изменились кардинально. И это уже не только про
ситуацию карантина. Пока это еще не всем видно, но изменения произошли явно
более глобальные. Это как лидогенерация 10-20 лет назад – во многих индустриях онлайн
полностью или почти полностью вытеснил оффлайн, это как UBER и AirBnB, которые перекроили свои
индустрии и продолжают их трансформировать. В сфере продаж изменения
происходили и могли эволюционно происходить еще 10 лет, но всемирный карантин
явно внес большие коррективы в сроки.
И компании, и люди поняли, что продавать можно и нужно по телефону
и ВКС. Кто-то изменится и научится из изменений извлекать пользу. Кто-то умрет.
Я могу помочь измениться.
Что интересно, уже сейчас видно, что люди, прям как по
методичке, разделились на три лагеря. Первый – «БЕЖАТЬ», второй – «БОРОТЬСЯ»
(правда, не очень понятно, с кем и как), третьи взяли в руки эмоции, включили
осознанное принятие решений, работают и планируют изменения.
Что нас ждет в ближайшем будущем?
📌 Отсутствие или кардинальное снижение количества
личных встреч. Люди уже поняли, что работать можно (почти) без них. Причем и с
клиентами, и внутри организации. Встреча по ВКС (видеоконференцсвязи) стала
вариантом нормы.
📌 Как следствие, снятие барьеров. Теперь менеджер из Самары
или из Улан-Удэ во многих случаях сможет конкурировать за рабочее место с
москвичом или нижегородцем. Есть интернет и компьютер – готов продавать!
📌 Повышение роли начальников в продажах. Удаленными
сотрудниками управлять сложней, конечно. Однако же это навыки, которые можно
натренировать.
📌 Возрастет потребность в навыках продаж, а следовательно, и в
качественном обучении персонала. В том числе, удаленного, в том числе, удаленно.
Это пока даже в мире мало кто умеет делать, в России – совсем мало.
📌 Онлайн и удаленный формат работы становится нормальным и
привычным. Требования к квалификации продавца возрастут еще сильнее. Вся работа
«по скриптам» уйдет роботам в течение пары-тройки лет. Сотни тысяч сотрудников
колл-центров либо научатся продажам, либо займутся чем-то еще.
В связи с этим продавцам уже нужны новые навыки:
✅ Работа по ВКС – много особенностей и отличий
от личной встречи, причем и в формате 1 на 1, и в формате групповых дискуссий.
Главное – привнести во встречу «настоящесть», «серьезность». Есть методики, как
это делать.
✅ Работа по телефону – её
станет больше, требования к профессионализму сотрудников при работе по телефону
будут только повышаться.
✅ Невербалика и эмоции на
камеру и в телефонную трубку – они формируются по-другому, чем при личной
встрече. Это надо тренировать.
✅ Построение раппорта (конструктивных
доверительных отношений) дистанционно реализуется совсем по-другому, не так,
как при личной встрече. Нет эффекта присутствия, поэтому приходится
компенсировать большим количеством вербалики (слов) и видимой через камеру
невербалики. Методики есть, они работают.
✅ Выявление потребностей, презентация и закрытие
сделки – почти что так же, как лично. Работа с возражениями – примерно, как по телефону.
Важные навыки, подлежат проработке.
✅ Организация своего
труда. Прокачка эмоционального интеллекта для самоорганизации и ответственной
работы становится базовой потребностью. Хотя бы базовые элементы планирования работы
и тайм-менеджмента на «удаленке», без недремлющего ока, становятся главным
средством роста производительности продавца.
✅ Организация совместной
работы. Это и к начальникам, и к подчиненным. Навыки управления распределенной
командой и работы в распределенной команде в современных условиях совершенно
необходимы. Причем не только технические (использование программ, большую часть
которых использовали и раньше – CRM, ERP, SCRUM-доски, управление проектами), но и «гибкие» навыки –
коммуникационные и организационные.
Многие провайдеры обучения уже «подсуетились» и предложили
программы очень разного качества. При этом западные провайдеры из топов, как
это обычно бывает, держат марку и дают очень крутые методики. Некоторые из них я
уже адаптировал в свои курсы.
Пишите, звоните, желающим расскажу подробней. Следующую
неделю я работаю. Пока все равно все дома, давайте поучим ваших продавцов!
#работаем
Комментарии
Отправить комментарий