- Всегда будь готов встать и уйти (заранее подготовь НАОС – Наилучшую Альтернативу Обсуждаемому Соглашению). Это вообще самое главное, это дает силу.
- Узнай все о тех, с кем собираешься переговариваться. Если знаешь, узнавай дальше, почитай в интернете и прессе, посмотри соцсети, выясни важное у общих знакомых.
- Выпиши все параметры, по которым можно вести обсуждение (цена, условия оплаты, доставка, сервисы, дополнительные бонусы, какие-то вещи и не вещи, не относящиеся непосредственно к обсуждаемому вопросу, например, «порекомендуем вас коллегам»).
- Подготовь свои позиции – что самое главное, за какие параметры «биться» до конца, а чем можно пожертвовать ради главного? Какой идеальный исход переговоров, с конкретными цифрами и договоренностями, какой реалистичный результат, какой минимум устроит (это называется оптимальная, реалистичная, минимальная позиции).
- Постарайся угадать позиции оппонента, за что будет «биться» он? Чем легко пожертвует? Очень желательно, чтобы это было не просто «угадывание», а решение, базирующееся на объективных данных.
- Будь жестким к делу, мягким к людям.
- Управляй дискуссией, не отдавай ведение процесса переговоров на откуп оппоненту.
- Контролируй свои эмоции, влияй на эмоции оппонентов. Независимо от исхода, поблагодари за эту возможность, открой двери для следующих.
- Предлагай ценность, а не просто факты и свойства.
- Торгуйся, ничего не уступай просто так, без адекватного обмена (например, скидка->объем, отсрочка->обязательства здесь и сейчас).
- Знай и умей распознать и сопротивляться манипулятивным методикам.
- Не заполняй собой все время, больше слушай: сделал ценностное предложение – замолчи и слушай, держи паузу.
- Резюмируй, закрывай сделку.
По каждому из этих пунктов и других, не попавших сюда, есть
конкретные методики и технологии. Им очень полезно научиться и отработать заранее,
перед переговорами. Практически единственный формат обучения, где это можно
отработать, это тренинг с квалифицированным тренером. Обращайтесь, научу.
#бизнестренер #тренинг #юрийневеров #yneverov #yurineverov #neverov #тренинги #мотивация #переговоры
Комментарии
Отправить комментарий