Переговоры по…

Анекдот: в Париже новый русский, явно с похмелья, пришел в парфюмерный бутик, с ходу – «скока стоит самая дорогая туалетная вода?» - персонал забегал, пытаются объяснить, что не так надо туалетную воду выбирать, да кому, да что – потребности выясняют. Клиент неприклонен – «скока?». Вышел уже директор, нашли самый дорогой артикул, лимитированная серия, топовый производитель, сапфировый флакон, коробка с позолотой, цена баснословная. Следующий вопрос директора просто убил: «а скока надо таких, чтобы туалетный бачок заполнить?» – «туалетная вода – она не для этого, она не для бачков, не для туалетов…» – «я тебя не спрашиваю, для чего, я спрашиваю, скока?»

А у вас бывало, что начинаешь клиенту что-то объяснять, а он перебивает и требует сказать сразу – во что это обойдется, сколько денег сэкономит, как поднимет производительность? Или, что намного хуже, не перебивает, просто быстро заканчивает встречу и уходит? Это так называемый «американский» подход – сначала ожидают услышать главное, а дальше, если заинтересовало, уже можно и в деталях поразбираться.

Бывает и наоборот, бодро выкладываешь «производительность повысится на 30%»! А в ответ –повисшее в воздухе недоверие и даже недоумение – клиент ожидал сначала увидеть техническое решение, формулы, схемы и диаграммы, проверить применимость, поверить, что это ему, в принципе, подходит, а потом уже услышать, что ему это даст, и уж только потом принять к сведению цену предложенного и поторговаться. Это «итальянский» подход.

Стоит отметить еще несколько вещей:

• Этот же подход применяется к внутренним главам и разделам;
• Вне зависимости от подхода, в начале презентации (письменной, устной, со слайдами – не имеет значения) должна быть выраженная одной фразой цель – зачем мы тут, собственно, собрались, а в конце – призыв к действию – какие действия ожидаются после встречи?
• Бывает, что один и тот же человек в одних случаях может себя вести, как «американец», а в других – как «итальянец». Это зависит от темы – насколько человек вовлечен, насколько вопрос ему важен, насколько спонтанно возник.

Подобное бывает и в отношениях с начальником и с поставщиком, но там проще – к стилю начальника подчиненный привыкает достаточно быстро и, даже не осознавая этих моделей представления информации, подстраивается. С поставщиком тоже проще – тут чаще он сам делает предложение, да и именно ему нужны деньги (хоть и не всегда, бывает еще «рынок поставщика», где именно покупателю приходится свои деньги продавать).

В России встречал и американскую, и итальянскую реакции. Среда менеджеров еще слишком молода, чтобы сформировать устоявшиеся традиции. Особенно весело, когда это происходит во время одной встречи, например, гендиру надо ответ на вопросы «скока», а главный инженер сначала бы внутри предложения покопался, причем «обаять» надо обоих, иначе сделка точно не состоится.

Что же делать? Есть несколько изящных и не очень изящных способов:

• Американцы придумали делать «Executive Summary» – абзац или страничку в самом начале документа, где содержится самое важное для того, кто особо вникать не хочет (в названии слово «executive» означает кого-то главного).
• Подготовить два варианта документа или презентации, и с ходу спросить, какой предпочитают увидеть. Это всегда производит сильное впечатление. Можно и заранее спросить, но это как раз не слишком изящный способ.
• Использовать инструмент PPP (Purpose, Process, Payoff), он же ЦПР (Цель, Процесс, Результат) – тут мы тоже даем возможность партнеру скорректировать процесс подачи информации, или хотя бы снимаем возражение тем, что он понимает, в какой момент будет то, что он хочет услышать (этот инструмент подробно разбирается на многих тренингах Wilson Learning и используется во всех аспектах работы, в том числе, при проведении тренингов).

Самое главное, вне зависимости от стиля подачи информации, всегда держите в голове «ЧТЕДМ» - «Что Тут Есть Для Меня?». Это ровно тот вопрос, который задают себе все сидящие с другой стороны стола или в зале, кому вы что-то рассказываете или презентуете.

#бизнестренер  #тренинг  #юрийневеров  #yneverov #yurineverov #neverov #тренинги  #мотивация #переговоры #training #businesstraining